속담으로 풀어보는 프랑스 비즈니스 관행
- 여성이나 유색인종 경시 언행은 금물 -
- 제반 인증서 구비와 소량주문 수용자세는 필수 –
- 오랜 계획과 꼼꼼한 일처리 문화는 인내심으로 극복해야 -
□ 직접 만나서 이야기하면 쉽게 통하는 프랑스인(호랑이 굴에 들어가야 호랑이 새끼를 잡는다 -한국 속담)
○ 프랑스인들의 대부분은 우리 눈에는 콧대가 세 보이지만 일처리 스타일이 다를 뿐, 비즈니스 세계에서도 인간관계가 필수적임. 특히 비즈니스 시작 시 이메일이나 팩스 연락보다는 한 번이라도 직접 만나 비즈니스를 진행하는 것이 훨씬 효과가 있음.
- 이들은 한번 좋은 관계를 맺으면 쉽게 거래선을 바꾸지 않는 경향이 있으므로 좋은 인간관계 형성이 필요
- 사전에 충분한 시간적 여유를 두고 방문 약속을 해두되 방문 전 확인도 필수
□ 인사는 주저 없이, 그리고 반갑게(가는 말이 고와야 오는 말도 곱다 – 한국 속담)
○ 프랑스인들은 좁은 공간에서 잘 모르는 사람과 마주칠 때와 헤어질 때 인사말을 건넬 정도로 인사 문화가 잘 형성됐음.
- 서로 모르는 상태에서 상담할 때에는 남성들끼리는 악수하고 명함을 교환하는데 악수를 세게 하거나 형식적으로 하지 않고 상대방의 눈을 응시하면서 반기는 표정을 짓는 것이 통례임.
○ 비즈니스 상담 시 남녀 간에도 악수를 하는데 여성이 먼저 악수를 청할 때 응하는 것이 예의임.
- 서로 친숙한 사이에는 뺨을 가볍게 대는 볼키스 인사를 하는 것이 통례로 헤어질 때에도 악수하거나 볼키스를 하면서 인사말을 주고 받음.
□ 상담이나 모임장소에서는 가급적 밝고 명랑하게 대화에 동참해야(고기는 씹어야 맛이요 말은 해야 맛이라. 침묵은 금물 - 프랑스에서는 불만인 것으로 오해 받기 십상)
○ 프랑스인들은 자신의 의사나 감정을 말로 표현하는 데에 익숙함. 처음 만나는 사람들도 서먹한 분위기는 잠시뿐 조금만 지나면 서로 말을 트고 편하게 주고 받음.
- 따라서 존댓말을 계속 쓰면 거리감을 느끼며 어느 정도 안면이 생긴 후에는 말을 트는 것은 다반사임.
○ 초대받거나 모임 장소에서 만나 시간을 함께 할 경우 너무 과묵하거나 근엄한 표정을 짓는 것은 금물임. 말을 않고 있으면 불만이 있거나 자기를 무시하는 것으로 오해를 받을 수 있기 때문임.
- 이들은 같은 값이면 다홍치마라고 서로 즐거운 시간을 보내며 일하는 습성이 있음.
□ 남녀·인종 차별은 금물(이쁜자식 매 많이 주고 미운자식 떡 많이 준다 – 한국 속담)
○ 1·2차 세계대전을 겪으면서 여성의 사회 참여율이 매우 높아졌으며 1968년 5월 학생혁명으로 기존의 계급사회가 무너지고 남녀 평등과 성 개방이 확립됨.
- 그 결과 오늘날 가정이나 직장에서 여성의 지위나 비중이 매우 크며 여성의 정치 참여 비중도 커짐.
○ 프랑스는 또한 많은 식민지를 거느렸던 관계로 다(多)민족, 다(多)인종들이 이미 오래 전부터 어우러졌기 때문에 인종차별은 절대 금기임.
- 아직까지는 고위급 자리에서 일하는 유색인종의 비중이 현저히 낮지만 세계화의 영향으로 다(多)인종들의 사회적 지위가 높아져 상담 시 이들과 대면하는 기회가 점차 많아짐.
○ 따라서 상담 파트너가 여성이거나 유색인종이라서 이를 무시하거나 꺼리는 느낌을 받게 한다면 원만한 비즈니스 성과를 볼 수 없음.
- 이러한 파트너의 심리를 역 이용해 보다 더 이들을 존대해주어 감동시킬 수 있는 기회로 활용하는 재치가 필요함.
- 엘리베이터나 자동차에 타거나 사무실에 들어갈 때 이들이 먼저 타거나 들어가도록 배려하거나 식당 같은 장소에서 외투를 벗거나 착석할 때 이를 받아주거나 의자를 당겨 주는 매너를 발휘하는 등 매사에 관심을 가지고 배려해 준다면 순조로운 상담을 할 수 있을 것임.
□ 자존심 건드리는 언행은 삼가(가는 말이 고와야 오는 말이 곱다-한국 속담)
○ 중세부터 근대에 이르기까지 유럽의 정치, 경제, 문화의 중심이었던 프랑스의 국민은 자국에 대한 자부심이 매우 강하며 절대군주 체제와 제1, 2 제정에서 비롯된 권위의식도 여전히 잔재함.
- 따라서 비즈니스 상담 시 주변 경쟁국(특히, 독일이나 영국)과 비교해서 프랑스를 폄하하는 표현은 삼가하는 것이 좋음.
- 대신 프랑스의 자랑거리인 요리와 포도주, 패션, 문학, 첨단 고급기술 등을 소재로 이야기를 시작여 바이어의 환심을 사거나 상담 분위기를 부드럽게 하는 재치가 필요함.
□ 제조업체 선호(소문난 잔치 먹을 게 없다 – 한국 속담)
○ 프랑스 수입·도매상은 대부분 대기업이나 공공기관 등에 납품하는 에이전트의 비중이 높은 편으로 수출대행업체나 무역업체보다는 제조업체를 선호하는 경향이 있음.
- 반드시 제조업체는 제조업체임을 설명하고 강조하는 것이 유리함.
□ 소량 주문은 반드시 거쳐야 할 관문(첫 술에 배부르랴 - 한국 속담)
○ 프랑스의 수입상들은 유럽 내에서 구매해오던 도매상이거나 영세한 에이전트들이 많아 시장성을 검토하기 위해 시험 주문을 하거나 자금부담을 줄이기 위해 소량 주문을 해본 후 시장 반응이 좋으면 주문량을 늘려나가는 실용주의자들이어서 인내심과 끈기가 필요함.
□ 상담 시 구체적인 대금결제 조건 명확히(돌다리도 두드려 가기 – 한국 속담)
○ 프랑스 바이어들은 비용이 많이 드는 신용장보다는 금융 비용이 적은 T/T나 DA 결제를 선호하는 경우가 많음.
○ 대만 등 한국의 경쟁국 수출업체들은 이러한 요구에 잘 순응하고 있어 L/C 거래만 고집할 경우 상담이 제대로 이뤄지기 어려움.
- 과도한 외상거래는 항상 위험부담이 있으므로 선수금 비율을 최대한 높이고 선적 직전에 잔금을 받거나 B/L을 잔금 지불 후 인도하는 방법 등 제반 안전장치를 강구하는 것이 바람직함.
□ 인증서 및 증명서 사전 준비는 필수(아는 것이 힘. 기와 한 장 아껴 대들보 썩히지 마라 - 한국 속담)
○ 프랑스로 수출하려면 상품 대부분이 프랑스의 규격인증(NF)나 EU 인증(CE마크, 에코라벨, 에너지라벨, VOC 함유량 라벨, 화학물질 함유량 라벨, 식품 라벨 등)을 획득해야 함.
- 또한 품목에 따라 FTA 혜택을 받기 위해 수출자인증서(원산지 증명서)를 요구하므로 처음 프랑스에 수출할 경우 이러한 것들을 잘 인지하고 준비해야 함.
- 그리고 저작권이나 특허권에 대해서도 사전에 충분히 검토해 사후에 손해배상을 해야 하는 불이익을 당하지 말아야 함.
- 이러한 인증서와 증명서를 갖추는데 드는 비용이 의외로 클 수 있으므로 해당 비용과 바이어가 부담 부문 등을 명확히 파악해 계약 시 철저히 반영해야 함.
□ 철저한 계약서 확인 작성(유비무환. 열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다 - 한국 속담)
○ 한국에서의 임차 계약서는 단 한 장인데 비해 프랑스에서는 10장이 넘음. 한국에서는 계약 당사자의 믿음이 더 중요하기 때문에 계약서를 형식적인 절차로 간주하기 때문임. 이에 비해 프랑스에서는 붙일 수 있는 모든 조건들을 다 망라한 계약서를 오히려 더 중시함.
- 이는 피치 못할 사정으로 사건이 발생할 경우에 대비해서 상호 간에 책임과 권리를 분명히 해두어 불필요한 분쟁이나 소송을 예방하기 위한 것임.
○ 심지어 프랑스 기업들은 비즈니스 상담을 시작하기 전이나 마친 후 상담 내용에 대해 비밀에 부쳐 줄 것을 협약서에 서명해 주길 요청하기도 함.
- 이런 경우, 한국사람은 자신을 믿어주지 않고 무시하는 것처럼 느끼고 기분이 상하는 데 오히려 일 처리에 따르는 책임 소지를 분명히 해주어 불상사를 미연에 예방하기 위한 절차일 뿐임.
□ 우리 기업에의 시사점
○ 한국과 프랑스는 언어나 음식뿐 아니라 시간관념, 가치관, 일하는 방법, 생활 습성, 기대감 등 아래에 열거한 것 외에도 상당히 많은 것들이 달라 상담에 임하기 전에 이러한 차이점을 숙지하고 자료를 철저히 준비하는 것이 필수적임.
- 프랑스에서는 아는 것이 중요하다면 한국에서는 직위와 나이도 중요하며 한 쪽에서는 품질이, 다른 한 쪽에서는 브랜드가 중요함.
- 프랑스에서는 오랜 계획이, 한국에서는 융통성이 중요하며 한 쪽에서는 정확한 일 처리가 중요하다면 다른 한 쪽에서는 빨리 처리하는 것이 더 중요하다고 인식되는 차이가 있음.
- 프랑스에서는 본질이 중요하다면, 한국에서는 현상도 중요해 체면 때문에 진실을 외면해 오해를 받는 경우가 상당히 많다는 점을 기억해야 할 것임.
○ 커뮤니케이션이 비즈니스의 기본이긴 하지만, 언어 능력만 가지고 해결될 수 있는 것도 아님. 문화를 알고 그 문화에서 통용되는 코드를 알아야 비로소 원활한 의사소통이 이뤄질 수 있는 것임.
- 한국에서는 전화나 이메일을 통한 의사소통이 일반화됐지만 프랑스는 그 비중이 높아진다고는 하나 여전히 문서를 통한 커뮤니케이션이 중요하다는 점을 숙지해야 할 것임.
○ 프랑스인들은 비즈니스나 개인이 물건을 살 때에도 TV 광고보다는 상품 관련 자료나 조사보고서 아니면 소비자들의 반응과 같이 검증된 자료를 검토한 후 물건을 보고 테스트한 후에 구매를 결정하는 데 비해 한국에서는 TV광고나 시청각 광고 효과가 극명하게 나타남.
- 때문에 프랑스에서 비즈니스를 할 때에는 반드시 상세하고 검증된 자료를 철저히 준비하는 것이 기본이며 공인기관에서 발급해준 인증서나 테스트 결과를 중요시함을 이해해야 함.
- 백 마디의 자사제품 홍보에 신경을 쓰는 것보다는 제3자가 보고 인지할 수 있는 저명한 실수요자에 대한 소개 자료를 준비해두는 것이 더 바람직함.
○ 프랑스는 인내심이 필요한 시장임을 항상 염두에 둘 필요가 있음.
- 빠른 일처리와 융통성 문화에 익숙한 한국인들이 한치의 실수없이 일을 꼼꼼하고 까다롭게 처리하는 업무 스타일과 보수성, 사회주의 성향을 가진 프랑스인과 비즈니스를 하다 보면 인내심에 한계를 느끼는 경우가 다반사임.
- 프랑스에 온 한국 사람들이 이곳 사람들의 비즈니스 태도를 차갑다고 느끼는 것도 이러한 가치관의 차이 때문임.
- 미리 계획해 다방면으로 조사를 한 후에 결정하는 이들과 거래를 하기 위해서는 바쁠수록 돌아서 가라는 속담을 매일 되내일 필요가 있음.
<자료 전재: 프랑스 파리 코트라 >
