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런던지점 조부장의 에피소드
2018.03.28 01:24
런던지점 조부장의 에피소드 #6
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런던지사 조부장의 에피소드 (6편) 여기 쓴 이야기는1990년도 우리나라의 조선공업이 꽃을 피우고 뒤이어 해양플랜트 공사가 새로 수주되던 때에, 본인이 현대중공업 런던지사에서 주재원으로 해양플랜트 영업을 위해 활동할 때의 이야기를 픽션을 많이 넣어 에피소드로 엮어 본 것이다. 읽어주시는 분들께서 유익한 플랜트 영업의 지식도 얻으며 편안하게 글을 읽는 재미와 즐거움을 가지시기를 기원한다. < 해운대 점쟁이의 계시> 4월의 영국날씨는 아직 겨울의 때를 완전히 벗지 못했으나 봄은 봄이다. 이미 수선화는 철 지난 꽃이 되었고 이제 개벚꽃과 개나리가 거리마다 동네마다 화사롭게 피기 시작한다. H부사장님이 구상한 JB엔지니어링사와의 제휴는 그야말로“신의 한 수”였다. 그동안 자기들이 영국북해지역에서 닦아놓은 명성을 가지고 Global 무대에 진출할려는 JB사가, 앞으로 세계 해양플랜트 공사에서 무한한 잠재력을 가진 우리 회사의 능력을 알아보고 협력하기로 한것은 양사간의 Win-Win전략임에 틀림없다. 그저께, JB엔지니어링회사를 방문하여 나는 그 회사에서 준비한 양사간 기술협력관계 계약서를 받아내었고 이제 그 협약서를 입찰제안서에 끼워넣기만 하면 된다. 양사간의 구체적인 협력 조건은, 우리 회사가 입찰에 성공하게 될 경우, JB 엔지니어링사에서 자기들 엔지니어 5명을 우리 울산공장에 보내주기로 하고, 우리측에서도 우리측 설계엔지니어가 런던에 있는 JB엔지니어링사 사무실에 한10명 정도 파견되어 설계기술을 연수받으며 이번 공사의 설계와 기술개발을 같이 하자는 방식이다. 이에 대해 우리가 JB사에 지불해야 될 기술제공비용은 우리가 입찰금액에 넣으면 되니까 별도 부담은 없는 셈이다. 어쨋든 이번 협약서를 입찰제안서에 제시할수 있게 됨으로써, 당사의 최대 약점중 하나였던 설계기술능력은 훌륭히 보완 된 듯 하다. 납기도 H부사장님의 용단으로, 입찰서에서 요구한 24개월도 빠뜻한 일정인데도 불구하고 오히려 역공으로2개월을 줄여서 22개월로 제시하기로 한것도, 사실 우리같은 저돌적인 회사에서만 가능한 강공책이다. 원유를 채굴하여 바로 생산을 할 수 있는 이러한 해양공사들은 하나같이 공기가 생명이다. 생각해보시라, 이번 공사가 2년쯤후 현장에 설치된후 바로 생산에 들어가게 될텐데, 이 프로젝트의 예상 원유생산량이 하루당 65,000바렐이다. 당시 원유가격을 25불로 잡아도 하루에 160만불, 즉 한달이면 바로 5,000만불 가치의 원유가 쏟아져 나오는 것이다. 공기가 한두달 늦을 경우, BUYER가 입는 손해는 근 1억불(1,500억원)이 왔다갔다한다. 사실, 영국영체들이나 유럽업체들은 BT가 요구하는 24개월도 맞추기 어려운 일자이다. 그 동안의 예를 봐도 유럽업체에게 일을 맡기면, 그 사람들 이런저런 핑게를 대며, 1~2개월 늦어지는 경우가 비일비재한데, 우리는 한국에서 오는 운송일자를 대폭 당기기 위하여 과감하게 2달이나 앞 당기겠다고 공언하는 것이다. 지금도 그렇지만 우리나라 사람 참 손재주 많고 부지런하다. 그 당시 우리 직원들은 모두 총알같이 뛰어다녔다고 해도 과언이 아니다. 지금의 전자시대의 속도가 광속이라고 하니 1초에 300,000km라고 한다는데, 총알 속도가 1초당 900미터라고 하니 지금의 인터넷속도에는 비할 바는 아니지만, 손재주 느린 서양인들에 비하면 엄청 빠르고 쉬지않고 일 하였다. 우리 부사장님이 이렇게 과감한 조건을 제시할 수 있는 것도, 결국 부지런한 근로자와 직원들이 받쳐주고 있으니 큰소리 칠 수 있었던 것 같다. 
바다에서 설치완공된 해양플랜트 지불조건은, BT사가 제시한대로 월 기성고로 하기로 하였으나, 다달이 대금청구후 45일후에 받는 조건을 30일로 줄여달라고 제안하기로 했다. 조금이라도 금융비용을 낮추고 현금부담을 줄여보자는 것이다. 또한 BT사의 조건상으로는, 대금지불금중 10%를 떼어서 자기들이 차곡차곡 유보하였다가 완성된 제품이 도착후에 유보한 10% 금액을 전액 돌려 주겠다는 것인데, 우리는 10% 대신에 5% 만 떼도록 하자고 조건을 달기로 했다. 다음은 BT사측에서 파견하는 감독관에 관한 조건이다. 공사를 하는 2년동안, BT사는 현장감독관이라하여 자기들 직원을 대략 5~6명 파견하여 우리가 시공하는 공사를 감독하게 되어있다. 수석감독관 1사람과 그외 각 파트별로 3~4명의 감독관들이 짧게는 1년 내지는 길게는 2년 가까이 가족들과 함께 우리 공장이 있는 울산에 살게되어있는데, 우리 회사에서는 이미 이런 외국인 감독관을 위한 A급시설의 방갈로 숙소단지가 바로 공장 근처에 마련 되어있다. 숙소뿐만아니라, 감독관 자녀들을 위한 영어학교도 부산에 있는 외국인학교와 연결하여 지원을 해주고 있고, 부인을 위한 취미교실도 운영하는 상태이다. 이 외국인 가족 숙소단지에는 적을 때는 약 30가구, 많을 때는 한 50~80가구가 거주하고 있는데, 자체 마을반장도 있고 자치회도 있고 있을 것 다 있다. 여기에 들락거리는 신문배달원이나 요구르트 아줌마들도 모두 영어를 어느정도 알아듣고 말하곤 한다. 입찰 평가시에 이런 BUYER사들의 주재감독관 숙소나 제반시설이 잘 되어있는가가 의외로 매우 큰 평가점수를 차지한다. 감독관 지원시설이나 서비스가 평가이하일 경우, BUYER가 공사를 발주하고 싶어도 파견보낼 자기들 직원들이 안 가겠다고하면 공사를 주고싶어도 줄 수가 없는 실정이 아니겠는가? 이번 BT가 요구하는 조건은 감독관을 위한 숙소, 사무실제공, 사무기기 제공, 각자 차량 1대씩 제공, 공장내 파킹장 제공, 영어능통한 비서 2명 지원의 조건이였으나, 우리 회사에서는, 숙소의 전기료등은 본인들 부담으로 하고, 차량도 유류대및 보험료는 본인부담으로 제시하였으며, 영어능통 여비서 구하기가 너무 어렵고 비용도 상당하여, 비서채용을 위한 지원은 우리회사가 하되 월급은 BT사에서 지급하는 한다는 식으로 입찰서에 조건을 달았다. 이런 꼬치꼬치한 조건들은 모두 입찰제안서에 일일이 조건을 달아야된다. 만약 이런 조건을 안달고 대충 입찰제안서를 내었다가는, 자기들이 일방적으로 제시했던 입찰서 조건을 우리가 모두 그대로 만족시켜준다는 것으로 간주하기때문에 조심해야한다. 그렇다고, 불합리한 조건을 터무니없이 많이 달면 큰일 난다. 이는 입찰평가에서 큰 감점으로 작용하여 입찰금액이 좋아도 전체 평가점수에서 낮아져서 탈락이다. 어디까지나 합리적으로 납득시킬 수 있을만한 것들만 단서조건으로 달아서, 향후 입찰회담에서 서로 네고를 통해서 합의하자는 것이다. 상기의 상업적인(Commercial)조건뿐만 아니다. 이것과 별도로, 기술(Technical) 문제에서도 입찰서에 적힌 요구사항을 하나하나 꼼꼼히 검토하여, 우리가 기술적으로 받아들이기 곤란한 사항은 우리가 우리측 의견을 제시하거나 대안을 제시하여 바꾸도록 요구하여야한다. 간단히 예를 들어, 입찰요구서에는 철판의 사양이 유럽에서 유통되는 영국규격의 BS1234이란 철판을 쓰도록 했으나, 이를 일본이나 포항제철에서 살 수 있고 성능도 같은 일본규격의 JIS1235로 바꿀 경우 가격이 수십만불씩 달라진다. 이런 방대한 사항들을 모두 입찰서 제안서에 명백히 제시하여야 하므로, 입찰기간 두어달이라해도 항상 시간이 모자라서 허득대는 것이다. 
새벽에 출근하는 조선소 근로자 한편, 우리측의 돌아가는 이야기들은 그대로 영국이나 화란 경쟁회사에서 손바닥 보듯이 파악하고 있는 듯하다. 독일에 있는 한 특수금속 자재공급업체가 내 사무실로 전화하여 나한테 알려주기를, 스코틀랜드 M사에서는 자기들의 입찰금액을 낮추기 위해 벌써부터 자재업체들에게 가격네고를 시작하고 있다고 한다. 가격만 깍아달라고 하고있는 것 뿐만아니라, 이번 공사는 스코틀랜드 정부에서 자기들 회사에게 이미 발주하기로 내정된 것이라 하며, 한국에 있는 우리회사에게는 견적도 줄 필요도 없고 주더라고 높은 가격으로 제시하라는 등 흑색선전이 난무한다고 한다. 뿐만 아니다. 해상크레인이나 해상운송에서 세계적인 업체가 모여있는 화란에서는 이번 경쟁사들중 하나인 화란의 H사가 한국에서 영국에 가는 운송비용을 올려서 BT에 제시하게 하여, BT사가 한국에 발주하는 전체 Cost를 올리게하고 있다는 소문도 있다. 나는 이런 정보를 들을 때마다 본사에 어김없이 보고는 하고 있으나, 본사의 방침은“경거망동 할 필요없다, 우리가 유리하다, 우리 가는 길로 Steady하게 나아가라”라고 한다. 이런 본사의 자세나 방침이 나는 참 마음에 든다. 
조선소에서 완공된 해양플랜트가 바지선에 실려 운반되는 모습 이제 마지막 단계에서 남은 일은 뭐니뭐니해도 입찰에서 가장 중요한 투찰금액을 결정하는 일이다. 오늘이 입찰일 5~6일전이므로 이때쯤이면 본사 견적부에서 전체 입찰금액을 총 집계한 후, 최종 결재권자와 중역들과 의논하여 투찰금액을 결정하는 일을 시작하는 때이다. 나는, 다음날 아침 출근하자마자 견적부 김부장에게 전화를 걸었다. “ 김부장님, 오늘 가격결재받는 날이라던데, 어제밤 꿈 좀 잘 꿨습니까?” “ 조부장! 이번 공사 딸려는지 어제밤 꿈도 참 잘 꾸었고, 어제 해운대 갔다왓는데, 점괘도 좋게 나온걸보니 이번 공사는 아무래도 런던에서 한건 할 것 같애….” 우리 견적부 김부장님은 독실한 불교신자이신데, 중요한 입찰 결재받기 전에 점을 보는 버릇이 있다. 그래야 마음이 편하다고 한다. 그분이 잘 아는 점쟁이가 부산 해운대에 있다하는데, 해운대라고해도 지금 풍경과는 달라서 그 당시에는 거의 어촌 수준에다가 판자촌도 많이 있었는데, 해운대 판자촌에 유명한 점쟁이가 한명 살고있다고 하여 그집에 단골로 가는 듯 하다. “와! 잘 되었네요. 점쟁이가 뭐라 그럽디까?” “ 천기 누설하면 안되니까 그냥 가만히 있어 봐., 아무튼 서쪽에 멀리 멀리있는 사람이 우리를 도운다고 하니, 영국사람들이 도운다는 이야기가 아니겠어…?...” “멀리 서쪽에 있는 사람들이 우리들 도운다 ??” 해운대 점쟁이가 이번 입찰결과에 대해 하나의 계시를 한 셈이다. 그런데, 다른 직원들 이야기가 김부장이 찾는 점쟁이의 점괘가, 안 맞는 경우가 맞는 경우보다 많다하니 그 말을 통 믿을 수 없긴하지만 나쁜 이야기듣는 것 보단 훨씬 기분이 좋다. 사람이란 것이 약한 존재라서, 큰일을 앞두고는 항상 절대주을 찾게되나보다. 우리 선배들로부터 들은 이야기로는, 1970,1980년대 중동에서의 건설붐으로 우리 나라 건설회사들이 앞다투어 입찰에 참가하여 공사를 따 낼때, 당시 H건설회사에서는 입찰기간 1주일 정도 앞두고는 입찰에 관련된 주요인사들은, 입찰투찰하여 발표날 때까지 절대 이발, 면도, 손톱등을 깍지 못하게 했다한다. 재수가 안 좋아진다는 것이다. “김부장님, 가격결재는 언제 받습니까?” “오늘 저녁에 중역들한테 보고드리고, 밤에 미국에 계신 부사장님께 전화로 결재받을 예정이야…” - - - - 제7편으로 계속 
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